跟着实习生学习职场谈判小技巧

最近的几期闪光节目质量真心不错，从发行定价到并购谈判，非常适合我们这种对行业有一定了解的人观看，尤其是实习生和发行人的博弈以及互相作为买方卖方财务代表谈判的片段，看着实习生们各显本事，真的太过瘾了。对我来说，《闪闪发光的你》作为职场节目还是很合格的，场景真，干货多，能学到不少技巧，下面我就来重点说说这两期谈判，内容的丰富让我想起曾经看的港剧《谈判专家》：掌握主动权节目里，实习生都很注重把控谈判的主动权。主动权的获得意味着掌握整个谈判节奏，能够更好地将对手诱导进入我方的逻辑框架。节目中，王睿组作为卖方，采取了以气势压迫和打断对话的方式，多次尝试去拿谈判主动权。尤其是王睿，其实私下里是一个性格比较温和的人，但他在谈判前就放“狠话”说要做“臭脸怪”。果然当坐上谈判席时，他气场瞬间全开，多次强势掐断对方的话头。当然他的这种强势作风并不值得提倡，因为他们错误地将谈判引向了辩论，忽略了谈判本身应该是一种妥协的艺术。但是，不能否认主动和占领先机才有更多的机会，实习生们虽然都明白这个道理，但在实操上还是经验太浅，导致他们走向了误区。

拿捏谈判和辩论的分寸电视剧里经常会呈现紧张刺激的“商战”场景，但在真实的投行生活中，并非人人都是对立方，在并购中更多追求的是双赢，正如劳总所说，“谈判是妥协的艺术”。懂得妥协才能达成双方共赢。在作为买方和卖方相互谈判时，最初实习生们就掉入了误区，想方设法地“辩倒”对方，把互利共赢的谈判变成了唇枪舌剑的辩论，最后卡在了谁也说服不了谁，谈判进程陷入僵局的尴尬场面。作为导师的劳总只能上手对两方进行点拨，告知他们压倒对方不是最终的胜利，“谈判破裂”才意味着两组都失败。这也让两组人员恍然大悟，迅速调整好自己的定位，从对立状态转变为合作，从压倒对方变成弥合分歧，从而迅速地推进了谈判的进程。拿捏谈判和辩论的分寸是非常必要的，首先要摆正以共赢为前提的心态，才能进行高效率的谈判。

注意谈判的语气投行实际上是一种服务业性质的中介机构，所以不管是面对客户还是其他机构，在谈判当中，氛围是十分重要的。实习生黄鹄举在这一期中的很多表达都值得作为范本来借鉴。在作为买方和卖方相互谈判时，其他实习生之间产生了一种剑拔弩张的氛围，而黄鹄举多次将情绪的宣泄拉回到主题的讨论，在和对方沟通中，也一直使用温和带着商量的语气，成功缓和了整个谈判的气氛，让原本僵持不下的局面变得有来有回，推动了进程。而在面对客户时，就更要注意获得客户的信任，这里就要表扬一下朱光晔，他和客户坦诚的交流和说明，既让客户感觉到自己的代理人是站在他这一边的，也不会对有不切实际的预期，加重谈判的难度。作为代理人，一定要赢得客户的信任，否则就得不偿失了。

不随意抛出新概念谈判其实就像打牌，你的论据就像你手中的牌面一样，论据越充分、越真实，牌面就越大，赢的概率也就越大，反之亦然。薛梦淇在和发行人谈判的时候，用菜市场理论解释发行定价，这就是打了一张坏牌，实习导师在谈判结束后也及时进行了纠正。未经排练过的新概念可以成为一支奇兵，但前提是出牌人需要对新概念了如指掌，否则说服的力度将会大大减弱，甚至会让客户对你的专业水平产生怀疑。稳妥起见，在谈判之前就要预想到所有可能出现的问题和应对的措施，临场发挥不足很有可能会导致全面崩盘。一边关注实习生成长，一边也学习新的技巧来充实自己，可以说是一举多得了，非常期待实习生在最后的任务中的表现，也希望可以在观看节目的过程中继续收获新的知识和技巧。